Справка <эПО>
Возглавляемая Анатолием Ломакиным Международная калийная компания была создана более 10 лет назад тремя калийными предприятиями бывшего СССР: ПО "Беларуськалий", ОАО "Уралкалий" и ОАО "Сильвинит" для организации совместного сбыта производимой ими продукции. Используя опыт работы внешнеторговых объединений СССР, ранее экспортировавших минеральные удобрения, и ведущих торговых зарубежных фирм, МКК смогла организовать сбытовую деятельность по жесткой одноканальной схеме, которая связала предприятия, транспортные организации, порты, зарубежных партнеров и агентов. Это обеспечило успех работы, и компания быстро вышла на лидирующие позиции среди основных экспортеров, ежегодно реализуя до 9 млн. тонн хлористого калия, что позволило ей активно влиять на формирование ценовых параметров мирового рынка в интересах калийных предприятий.
С 2001 года руководство ОАО "Уралкалий" приняло решение выйти из системы совместной реализации российского и белорусского калия и стало продавать свою продукцию через канадскую фирму "Канпотекс" - экспортное объединение канадских производителей калийных удобрений.
- Анатолий Геннадьевич, что Вы можете сказать сегодня, по прошествии двух лет после отказа "Уралкалия" от услуг МКК, о том, как данный шаг березниковского предприятия отразился на мировом рынке калийных удобрений?
- Прежде всего хотелось бы заметить следующее. Любой участник рынка, в первую очередь, стремится получить доход. Покупатель заинтересован в том, чтобы купить товар по максимально низким ценам для сокращения затрат. Независимый торговый посредник (трейдер) зарабатывает на разнице цен, самое главное для него не уровень цен, а диапазон их колебаний. Производитель стремится реализовать максимальные объемы по наиболее высоким ценам. В отличие от покупателя и трейдера, производитель, в первую очередь, заинтересован в стабильности рынка, отсутствии резких ценовых колебаний. Для успешной реализации своей продукции производителю необходима собственная сбытовая сеть, которая позволяет полностью контролировать движение товара на всех этапах вплоть до конечного покупателя на конкретном рынке. Создание сбытовой сети - процесс длительный, трудоемкий и затратный. Для экономии на расходах по реализации производители объединяются - примером является МКК и канадский "Канпотекс". Кроме того, наличие единого канала продаж, через который реализуются крупные объемы, укрепляет позиции в переговорах с покупателями по ценам, гарантирует выполнение обязательств в случае возникновения проблем у одного из поставщиков.
Приняв решение отказаться от реализации товара через МКК, ОАО "Уралкалий" начал эксперименты с различными схемами сбыта. Попытки организовать продажи через "Федкоминвест" в 1999-2000 гг. положительного результата, судя по всему, не дали. Построить собственную сеть в короткие сроки невозможно. Поэтому решили обратиться в "Канпотекс". Можно сказать, что на тот момент это было достаточно логичное решение. "Канпотекс" - канадская компания, специализирующаяся на поставках калийных удобрений из Северной Америки на мировой рынок. По принципам работы, объемам реализации, составу акционеров можно провести ряд параллелей с "Международной калийной компанией". Только эти две компании имеют широкую и надежную сбытовую сеть, включающую региональных и местных агентов во многих странах мира. Акционерами и "Канпотекса", и МКК являются предприятия-производители, заинтересованные в предсказуемой ситуации со сбытом и выручкой от экспорта, поэтому обе компании в своей коммерческой деятельности, в первую очередь, исходят из необходимости сохранения стабильности рынка и избежания жесткой ценовой конкуренции.
С другой стороны, "Канпотекс" традиционно реализует около 5 млн. тонн канадского товара в год через свою сбытовую сеть. Сбыт дополнительно еще 2 млн. тонн товара "Уралкалия" создал для него проблему. Для ее решения требовалась существенная реорганизация системы продаж, на что, в свою очередь, необходимы время и крупные инвестиции. Да и география поставок у канадцев иная. Имея емкий внутренний рынок Северной Америки, канадские производители не столь зависят от экспортных поставок, как предприятия СНГ. Поэтому "Канпотекс" работает в основном на наиболее привлекательных (географически близких) рынках Азии, Латинской Америки, Австралии и Океании. Мы же развивали свой экспорт, стремясь максимально охватить рынки по всему миру, для обеспечения стабильного сбыта оптимальных объемов продукции наших акционеров. Далее, канадский продукт по своим свойствам и качествам отличается от нашего, поэтому "Канпотекс", чтобы разделить два вида товара, пошел по самому простому пути - ценовой дискриминации товара ОАО "Уралкалий".
Но самая главная проблема "Канпотекса" в том, что им не удалось установить четкое взаимодействие системы производства и реализации. Естественно, канадцам трудно было понять наши особенности производства, транспортировки и завоза товара в порты. Отсюда периодическое переполнение складских мощностей и необходимость срочной реализации партий товара, что приводило к определенным негативным последствиям на отдельных рынках.
- В прошлом году руководство ОАО "Уралкалий" и ОАО "Сильвинит" взаимно обвиняли друг друга в падении цен на калийную продукцию на отдельных рынках. Как складывается ситуация сегодня?
- Если говорить об экспорте, то это больше относится к результатам деятельности экспортирующих компаний. Вряд ли можно обвинять "Уралкалий" или "Сильвинит" в снижении цен. Основная причина, как я уже говорил, в том, что к канадцам пришел новый товар, что осложнило их работу. Им пришлось действовать агрессивно. Чтобы реализовать товар "Уралкалия", "Канпотекс" пошел на снижение цен на ряде рынков: Бразилии, Бангладеш, Вьетнама и многих других. А иначе и быть не могло, так как перестраивались товарные потоки на рынке.
Сегодня ситуация складывается следующим образом, "Уралкалий" с 1 июня отказывается от услуг "Канпотекса". Очевидно, несмотря на определенные жертвы (в 2000 году канадцы пошли на 16 %-ное снижение экспорта собственного товара в пользу "Уралкалия"), работа с "Канпотексом" не устроила руководителей предприятия. Мотивация отказа, как было заявлено, заключается в том, что вопросами логистики (в т. ч. координацией отгрузки товара и его вывоза из портов) лучше заниматься из одного центра, и теперь ОАО "Уралкалий" сам будет решать эти вопросы. На самом деле это логично. На примере работы нашей компании могу сказать, что синхронизировать производство, завоз продукции в порты и ее вывоз из портов сложно, если компания не находится в России. Трудно координировать там, где тебя нет.
Сейчас "Уралкалий" продолжает эксперимент со схемами реализации. Как объявлено, вместо "Канпотекса" сбытом теперь будет заниматься ряд международных торговых компаний, в частности, "Keytrade", "Transammonia" и ICEC. Здесь главный вопрос - кто, кого и как будет контролировать. Как я уже отмечал, интересы производителя и трейдера не совпадают. Вот один пример. "Араб Поташ Компани" (Иордания) из-за относительно небольших объемов производства значительную часть товара продает через торговый дом "Мицубиси". При этом постоянно возникает конфликт интересов - производитель хочет получить более высокую цену, а трейдер стремится продать больше и сразу. В случае, если побеждают интересы трейдера, мы видим колебания цен на отдельных рынках. Правда, из-за относительно небольших объемов иорданскорго производителя влияние на общую тенденцию развития рынка незначительно. Если ОАО "Уралкалий" удастся построить верную схему работы с трейдерами, то можно ожидать стабильности на рынке. Если трейдерам будет предоставлена свобода действий, то результат может быть отрицательный, и в первую очередь для самого предприятия, поскольку цены на его продукцию начнут снижаться, и финансовые результаты станут непредсказуемы. Что же касается остальных поставщиков и рынка в целом, то глобальных потрясений мы не ожидаем, поскольку доля товара ОАО "Уралкалий" в мировой торговле относительно невелика - менее 10%.
- Руководство ОАО "Уралкалий" в качестве одной из причин отказа от услуг МКК называет невозможность контролировать качество продукции в общей партии товара, поставляемого через МКК. Как сегодня строится система контроля качества калийных удобрений, экспортируемых "Международной калийной компанией"?
- Как мне кажется, заявления руководителей предприятия по вопросам качества надо рассматривать с двух сторон - контроль качества имеющегося продукта и производство товара с новыми качественными характеристиками.
Что касается первой стороны вопроса, то я не могу согласиться с упреками в отсутствии в МКК системы контроля качества продукции. Вопросы качества экспортируемого хлористого калия мы всегда считали приоритетными, поэтому постоянно взаимодействуем с покупателями, выявляем их требования. Доверие клиентов укрепляет внедрение на РУП ПО "Беларуськалий" и ОАО "Сильвинит" систем управления качеством в соответствии с международным стандартом ИСО 9001/2000. Мы работаем с постоянно действующей независимой лабораторией в порту Вентспилс, которая производит входной и выходной контроль качества при приемке товара и погрузке на суда.
Учитывая большое количество сборных партий, необходимо единообразие качественных характеристик товара, производимого разными предприятиями. Специалисты заводов вместе с сотрудниками Всероссийского научно-исследовательского института галургии работали над унификацией качества своей продукции, добивались того, чтобы продукция всех трех производителей соответствовала одинаковым требованиям. Был разработан единый стандарт качества на хлористый калий, поставляемый на экспорт. И были выполнены программы идентификации продукции, позволявшие в случае возникновения претензии покупателя определить производителя данной партии.
На ОАО "Сильвинит" и РУП "ПО "Беларуськалий" в последние годы проведена и продолжает проводиться замена устаревшего оборудования, улучшается технология производства и совершенствуется реагентный режим обработки продукта, отработаны меры по контролю за состоянием подвижного состава, ведется работа по созданию минераловозов новой конструкции для обновления вагонного парка. Мы регулярно проводим совещания по качеству, на которых разрабатываются и утверждаются новые дополнительные мероприятия. Словом, делаем все, чтобы качество нашего товара отвечало требованиям рынка.
Другая сторона - это озвученная руководством предприятия задача изменить качество товара и сделать его аналогичным по характеристикам канадскому продукту. Здесь мне видятся отголоски проблем с "Канпотексом", который позиционировал российский товар на рынке как менее качественный и более дешевый по сравнению с канадским.
У меня возникает ряд вопросов. Во-первых, сколько это будет стоить и окупятся ли сделанные затраты? Во-вторых, насколько это возможно технологически с учетом различий в исходном сырье? В-третьих, самое главное, зачем это вообще нужно? На последний вопрос попробую ответить сам. Канадцы занимаются планомерным маркетингом своей продукции более 30 лет, мы только 10. Они первыми начали развивать наиболее перспективные рынки, например, Китая, вкладывая миллионы долларов в рекламу и развитие потребительского спроса. Поэтому канадский калий в Китае стоит дороже, но это не говорит о том, что он лучше. Всему свое время. На основной массе рынков наш и канадский товар стоят одинаково. Есть рынок Бразилии, который предъявляет более строгие требования к гранулированному товару, но и здесь речь идет не о специальном брэнде, а просто о качественном товаре, который сделан с соблюдением всех технологических требований и обработан специально подобранными реагентами. Ну, а с точки зрения производителя сложных удобрений, и наш мелкий товар, и канадский более крупнозернистый обладают одинаковыми потребительскими качествами по содержанию полезного вещества.
- Каковы, на Ваш взгляд, перспективы возобновления активных действий по увеличению контроля "Уралкалия" в акционерном капитале "Сильвинита"?
- Теоретически, взаимное участие в акционерном капитале выглядит логично и для ОАО "Уралкалий", и для ОАО "Сильвинит". Другой вопрос - насколько реальны дальнейшие активные действия. Это могут прокомментировать только собственники предприятий.
- Как бы Вы могли прокомментировать периодически возникающие слухи о смене собственника "Уралкалия"?
- ОАО "Уралкалий" - предприятие большое, интересное, поэтому периодически возникали и будут возникать слухи о нем. Как, впрочем, и о "Сильвините". Но к ним надо относиться осторожно, как к любым слухам.
- Менеджеры березниковского предприятия предпочитают не называть структуры, предпринявшие в прошлом году попытку скупки акций "Уралкалия". На ваш взгляд, можно ли прогнозировать повторение подобной ситуации в будущем?
- В случае, если цена акций "Уралкалия" будет отражать реальное состояние дел предприятия и его перспективы, то массированная скупка акций станет делом весьма дорогостоящим. В целом, прогнозирование поведения ценных бумаг на фондовом рынке, а тем более его участников - неблагодарное занятие.
- Вас называют лучшим продавцом калийных удобрений. Каков Ваш прогноз динамики мировых цен на калийную продукцию в 2003 году?
- Текущий прогноз движения мировых цен достаточно позитивный. Рынок растет, спрос достаточно активный. Прошло повышение цен в Китае и Бразилии, на ряде более мелких рынков Азии, например, во Вьетнаме, Индонезии. Запланировано повышение цен во втором полугодии и на ряде других, достаточно крупных рынков. К этому всех производителей неумолимо подталкивает продолжающийся со второго полугодия 2002 года рост фрахтовых ставок. По некоторым направлениям стоимость морской транспортировки увеличилась в 1,5-2 раза, что непосредственно отразилось на доходах производителей. Что касается влияния на рынок изменения сбытовой политики ОАО "Уралкалий", то, несмотря на различные возможные сценарии развития событий, в конечном итоге мы достаточно оптимистично настроены. Уход ОАО "Уралкалий" не привел к развалу МКК, мы не сильно потеряли в объемах, поскольку на рынке возросла доля товара РУП "ПО "Беларуськалий" и ОАО "Сильвинит". Думаем, что новый эксперимент ОАО "Уралкалий" не приведет к существенным потрясениям на рынке. Хотя наиболее логичным было бы предположить объединение с РУП "ПО "Беларуськалий" и ОАО "Сильвинит" и возвращение к единой системе продаж в интересах всех основных участников рынка.
Беседовал Антон Субботин
Динамика экспортного потребления калийных удобрений по основным континентам (тыс.тонн)
| 2000 год | 2001 год | 2002 год | |
| Западная Европа | 3 346,4 | 3 158,5 | 3 372,9 |
| Центральная Европа | 734,8 | 769,7 | 768,3 |
| Восточная Европа | 66,0 | 90,1 | 125,7 |
| Северная Америка | 4 772,3 | 4 784,3 | 4 755,1 |
| Латинская Америка | 3 154,1 | 3 071,1 | 3 294,8 |
| Африка | 307,2 | 305,7 | 330,5 |
| Ближний Восток | 146,1 | 186,0 | 187,3 |
| Азия | 4 198,5 | 3 964,3 | 4 211,3 |
| Социалистическая Азия | 3 371,4 | 3 457,8 | 3 636,7 |
| Австралия и Океания | 309,9 | 328,1 | 415,9 |
